Heliodor Macko: Podnikatelia, ktorí odkladajú zelené inovácie, by mali prestať váhať

Čím skôr implementujú udržateľné riešenia do svojho biznisu, tým viac ušetria, hodnotí Heliodor Macko. Je CEO spoločnosti SEAK, ktorá je zameraná na manažment osvetlenia. Momentálne sa sústreďujú aj na nabíjanie elektromobilov z verejného osvetlenia. Aj keď budú elektrické autá v blízkej budúcnosti nevyhnutnosťou, na Slovensku im stále chýba dostupná infraštruktúra.  

V rozhovore sa dočítate:

• Aké faktory ovplyvňujú úspešné rozšírenie firmy do zahraničia
• Ako funguje riadenie osvetlenia firmy SEAK
• Prečo na Slovensku nie je toľko elektromobilov ako v zahraničí
• Načo je firmám udržateľné podnikanie

Do SEAK-u ste nastúpili pred siedmimi rokmi s cieľom posunúť ho na medzinárodnú úroveň. Čo bolo najväčšou výzvou, s ktorou ste sa v začiatkoch museli popasovať?

Idea expandovať do zahraničia bola vo firme od začiatku. Do firmy SEAK vstúpil najprv startupový fond Neulogy Ventures, ktorý chcel urobiť z lokálnej rodinnej firmy spoločnosť s medzinárodným záberom, ale nedarilo sa to. Keď som do nej vstúpil ja, zámerom bolo najmä zmeniť vedenie spoločnosti, doplniť investície a intenzívnejšie sa sústrediť na medzinárodné trhy. Na začiatku sme museli okrem finančnej konsolidácie urobiť aj konsolidáciu produktového portfólia, kde som videl pomerne zásadný problém.

O aký problém išlo?

Naše produkty neboli úplne univerzálne. Trochu iné moduly sa vyrábali pre Španielsko, iné pre Britániu a tak ďalej. Bol s tým obchodný aj logistický problém. Museli sme zjednotiť moduly tak, aby sme technicky mali jeden produkt, ktorý budú môcť používať všetci zákazníci napriek tomu, že bude o niečo drahší.

Ešte pred vstupom do SEAK-u ste založili softvérovú firmu Visicom, ktorá pôsobila v Spojených štátoch či vIzraeli, a neskôr ste ju úspešne predali. Pomohli vám skúsenosti s vedením firmy v zahraničí aj pri expanzii SEAK-u?

Samozrejme. Softvér, ktorý sme robili vo Visicome, bol určený pre úzku oblasť klientov. Nám sa podarilo dostať sa do top 10 celosvetových riešení pre túto úzku vertikálu trhu. Našou stratégiou teda nebolo mať produkt pre všetkých a s veľkou konkurenciou, ale dodávať technológiu šitú na mieru a byť vo svojej oblasti svetovou špičkou. SEAK má rovnaký potenciál. Naša technológia riadenia osvetlenia je založená na komunikácii po elektrickom vedení, čo je patent pôvodného zakladateľa. Má svoje výhody aj nevýhody, ale je unikátna a pre niektoré typy zariadení neexistuje lepšie riešenie. Naším cieľom je teda nájsť čo najviac partnerov a pokiaľ sa nám podarí v globálnom meradle z celkového trhu so smart osvetlením ukrojiť len jednotky percent, sme na tom vynikajúco.

Do SEAK-u ste vstúpili nielen ako generálny riaditeľ, ale aj ako investor. Využili ste na rozbeh ako firma aj externé zdroje financovania?

Tým, že sa mi podarilo firmu úspešne predať, mohol som investovať do SEAK-u. V biznisových kruhoch sme mali dobré meno. Investíciu ešte navýšil Slovak Venture Fund. Neskôr sme získali aj lokálneho investora Epirus Invest, ktorý nám pomohol rýchlejšie rásť. Tento investor mohol byť naším potenciálnym zákazníkom, poznali sme sa aj po biznisovej linke, a to nám určite pomohlo. 

Vaše inteligentné osvetlenie dokáže meniť intenzitu svetla v pouličných lampách, a tým šetriť elektrickú energiu. Na Slovensku ide o unikát, no v zahraničí podobné riešenia ponúka aj konkurencia. Bolo náročné sa presadiť v takomto prostredí a nájsť si svoje miesto na trhu?

V riadení osvetlenia je konkurencie veľa. Jeden princíp riadenia svetla funguje pomocou mobilnej GSM siete. Nevýhodou je, že to, čo ušetríme na elektrine, minieme často na komunikáciu, a celé to prestáva mať zmysel. Takéto rádiové riešenia nie sú ani na sto percent spoľahlivé. My používame iný spôsob. Ako som už spomínal, komunikujeme po elektrickom kábli na dlhú vzdialenosť, čo je trochu pomalšie ako rádiový prenos. V tejto sfére ale rýchlosť ako taká nie je kritický faktor, lebo prenášame len veľmi malé množstvo dát. Nie je podstatné, či sa svetlo stlmí o jednu alebo dve sekundy neskôr. Navyše, našu technológiu poskytujeme za polovičné náklady oproti rádiovým riešeniam. Aj tu je dôležité, ako si nastavíte komunikáciu s klientmi.

Koncoví zákazníci sú zväčša samosprávy. Aj keď môže byť naše riešenie technicky komplikované, vieme im vysvetliť úsporu, ktorú dosiahnu. Na druhej strane, keď mesto posudze technické návrhy, často sa stretávame s tým, že naše riešenie nie sú schopní realizovať. Firmy s rádiovými riešeniami potom prídu a povedia, že oni majú rýchlejšiu komunikáciu, ale obstarávateľ si neuvedomí, že také riešenie nepotrebuje. Je to z ich strany skôr marketingový ťah.  

Na čo by podľa vás mali slovenské podniky myslieť pri príprave expanzie na zahraničné trhy?

Okrem štandardných vecí, akými sú marketing, obchod a kvalita, sú tu nedokončené riešenia. Ostatné roky pozorujem, že ošiaľ okolo startupov zašiel priďaleko. Stáva sa bežnou praxou, že zákazníkom sa ponúkajú riešenia, ktoré ešte neexistujú. Potom, keď firma dostane objednávku, rýchlo niečo spraví. Tento proces je síce odporúčaný, aby sme si overili, či je o produkt záujem, ale dosť sa dnes nadužíva. Zákazníci o tom vedia a nechcú vidieť len prezentáciu, ale aj produkt. Je totiž niečo iné, keď niekomu pošlete slidy alebo pekné obrázky, ako keď mu rovno poviete, že mu zajtra pošlete vzorku alebo rovno produkt predvediete. Klienti sa tiež zopárkrát popálili a kúpili niečo, čo je vlastne mačka vo vreci. Možno je lepšie vedieť záujem pred tým, než začnem vyrábať, ale táto technika by sa nemala preháňať.

Aké ďalšie faktory sú okrem kvalitného produktu dôležité pre úspešnú expanziu na zahraničný trh?

Dobrí partneri. Tým, že nepredávame softvér, ale hardvér, potrebujeme mať v danej krajine lokálnu podporu. Nevieme ho spravovať úplne na diaľku. Produkt tiež musí byť kvalitný do takej miery, že keď ho raz namontujú, používateľ môže zabudnúť, že tam je. Technológia by mala totiž fungovať veľmi dlho.

Máme veľmi nízku mieru reklamácií, lebo si naozaj dávame záležať na kvalite. Prípadná reklamácia v zahraničí je totiž nielen náročná, ale aj drahá. Náklady na výmenu lampy sú nákladnejšie ako lampa samotná. Preto musíme dbať na to, aby sme nemali žiadne poruchy. 

Ako sa dá získať spoľahlivý partner?

Firmy musíte skúšať. Niektoré odpadnú, iné zostanú. V niektorých krajinách je však náročnejšie získať partnera, nemáme tam takú odozvu, akú by sme chceli. Súvisí to aj s brandom našej krajiny, napríklad v Škandinávii nás nepovažujú za krajinu, s ktorou chcú robiť biznis. V Spojenom kráľovstve sú otvorenejší, v Indii alebo Vietname je výhodou byť z malej krajiny, ako sme my. Pre nich síce nie sme USA ani Nemecko, ale stále sme Európa. Keď hľadáme partnerov, urobíme si prieskum a veľmi osobným mailom oslovíme vybraných kandidátov. Zo Škandinávie však nezareaguje nikto. Na druhej strane, ak sa stretneme niekde osobne, všetko je v poriadku. Asi sme ešte neprišli na to, ako to robiť na diaľku. (úsmev)

Neoddeliteľnou súčasťou SEAK-u sú vývoj a inovácie. Na čom v súčasnosti pracujete?

Zlepšujeme naše produkty. Pracujeme na novej generácii softvéru, pomocou ktorého ovládame osvetlenie. Uvedomujeme si, že softvér musí dobre vyzerať a musí byť používateľsky jednoduchý. Zároveň pracujeme na novej generácii nabíjačiek elektromobilov z verejného osvetlenia, ktoré by sme chceli čo najviac rozšíriť, pretože je o ne záujem. Chceme mať tiež väčšie portfólio možností, ako niečo také urobiť. Pracujeme na rozširovaní na ďalších trhoch, založili sme pobočku v Spojenom kráľovstve a nedávno sme tiež vystavovali v Dubaji.

Čo je podľa vás kľúčovým faktorom pre osvojenie si elektromobility u širokej verejnosti?

Treba rozšíriť sieť nabíjacích staníc. Trochu to pripomína problém sliepky a vajca. Keď nie sú nabíjacie stanice, nebudú elektromobily. A naopak, načo by sme stavali stanice, keď nikto nemá elektromobil? Ak sa pozrieme na čísla predaja elektromobilov v západných krajinách, sme pozadu, ale trend tu už je. Mladí ľudia pri kúpe auta rozmýšľajú, aký typ si kúpia, a vedia si vypočítať celkové prevádzkové náklady auta na najbližších päť rokov. Vyjde im, že keď sa nepozerajú na kúpnu cenu, ale na celkové náklady, elektromobil je lacnejší.

Zásadný problém však je, kde auto budú nabíjať. Ak niekto býva v paneláku, nemá veľa možností. Má ísť každý deň do nákupného centra? To nie je veľmi presvedčivý argument. Nabíjačiek je síce čím ďalej, tým viac, ale päť staníc na parkovisko s tisíc miestami je málo. Dnes sú síce využité jedna či dve nabíjačky súčasne, ale ak pôjdeme škandinávskym trendom, kde je nadpolovičná väčšina nových áut elektrických, tak to nie je dostačujúce. Tento trend u nás očakávam do dvoch rokov. Na takých veľkých parkoviskách by malo byť aspoň sto nabíjačiek a na zvyšné miesta bude urobená príprava. Musíme rátať, že prechod na elektromobilitu je nezastaviteľný a je už tu. Myslím si, že keď budú ľudia vedieť, že nabíjacích staníc je veľa a nebudú mať obavy, kde si auto nabijú, bude to posledný faktor v rozhodnutí človeka, aké auto si kúpi. 

Ako vnímate vo všeobecnosti tému udržateľnosti? Je to len dočasný trend alebo nevyhnutnosť?

Je to nevyhnutnosť. V zahraničí to ale funguje rozdielne. Napríklad vo Veľkej Británii berú ľudia environmentálne hľadisko inak. U nás sa o tom veľa rozpráva, ale v Spojenom kráľovstve sú ľudia ochotní kúpiť si aj drahší produkt, lebo je ekologickejší.

Vaše produkty sú skvelým príkladom toho, že udržateľné riešenia vedia zároveň priniesť aj ekonomickú úsporu. Je takáto úspora podľa vás možná aj v iných segmentoch?

Určite áno. Samozrejme, pri dnešných cenách elektriny je veľmi dôležitá a všetci sa pozerajú aj na úsporu. Ušetriť sa nedá len na osvetlení, ale na všetkom. Tí, ktorí to nezačali doteraz riešiť, to zo dňa na deň nestihnú, ale netreba s tým otáľať. Čím neskôr investujú do udržateľného opatrenia, tým menej ušetria. Nerealizovaná úspora je kapitál, o ktorý prichádzame.

Dôraz na životné prostredie kladie čoraz viac krajín, samospráv aj jednotlivcov. Myslíte si, že firmy, ktoré podnikajú s ohľadom na životné prostredie a ekológiu, budú mať v budúcnosti konkurenčnú výhodu oproti firmám, ktoré tak nerobia?

Jednoznačne, zákazníci si uvedomujú environmentálnu zodpovednosť značky či firmy. Vidím to už dnes aj na svojom vlastnom správaní. V SEAK-u nakupujeme zelenú energiu, dokonca aj doma, a tiež si ju aj sami vyrábame. Keď si mám vybrať medzi dvomi produktami, vyberiem si ten zelenší. Vidím to aj na mladých ľuďoch, ktorí si oveľa viac než starší uvedomujú, že planétu máme iba jednu. A bez zníženia uhlíkovej stopy globálne otepľovanie nezastavíme. Mladí by mali byť hlasnejší, aby ich počuli aj staršie generácie. Presvedčiť sa dá veľmi efektívne aj vlastným príkladom.  

Čo by ste poradili slovenským podnikateľom, ktorí váhajú, či takéto inovácie smerom k udržateľnejšiemu podnikaniu vo svojom podniku implementovať?

Prestať váhať. (smiech) Nech si skúsia zistiť, koľko stojí lízingová splátka za spaľovacie auto a koľko za elektrické a či ten rozdiel nie je väčší ako suma, ktorú platia dnes za benzín. Keď vykonajú takéto jednoduché cvičenie, zistia, že prišiel čas, aby urobili takýto krok. Udržateľnejšie riešenia nie sú drahšie, mení sa to. Keď si do toho zarátate neistotu s fosílnymi palivami a ich cenami, tak to naozaj môže mať zmysel.

Poviem to aj na ďalšom príklade: jeden z našich najväčších zákazníkov je na Ukrajine. Keď som sa s jedným z našich partnerov rozprával, že by som prišiel do Kyjeva, potešil sa. Bol rád, že mám elektrické auto, a povedal mi, že s elektrinou nebudem mať problém, ale s benzínom možno áno. Elektrické auto nabijete kedykoľvek, netreba ani infraštruktúru.